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購買心理の5ステップを活用しよう

中井隆栄 1dayセミナー

人は、商品やサービスを購入する際どういうステップを踏んで購入していると思いますか。

実は、「認知」「興味」「比較」「意思決定」「購買」の5つのステップを踏んでみんな購入に至っています。

 

購買心理の5ステップを活用しよう

 

一つずつ説明していきます。

まず商品、サービスを「認知」すること。

その商品、サービスが一体何なのかということをまず認識できるか、認知できるかということが1つ目のステップです。

その商品、サービスの内容が理解できるかということが大事であり、明確に言語化することが必要です。

何か分からないものは買えないですよね

次に「興味」を持ってもらうことです。

自分にとって、その商品サービスが、どんな価値が得られて、どんなメリットが得られるのかというのが、明確にイメージできるかどうかがとても大事なポイントです

そして、3つ目のステップが「比較検討」です。

ここで、初めて費用対効果やライバル社の類似商品と比べて、その商品やサービスが良いのかということが大事なってきます。

次に、4つ目のステップ「意思決定」です。

ここで、初めて買うか買わないかという意思決定をします。

人間の言語というのは、内的言語と外的言語の二つの種類があり、内的言語というのは自分との対話です。

心の声です。

お客様が黙っていたとして、自己対話をされているので、その時間を大事にしないといけません。

誰でも、自分が喋っている時に、そこにさらに言葉を重ねられたり、言葉を遮って次の意見を言われたら嫌ですよね。

ここでは、黙って待ってあげることが大事です。

そして、自分の中で意思決定ができて買いたいと思った時に、初めて「購買」につながるのです。

うまく購買につながらないということは、このステップのどこかでミスがあるはずです。

そこをチェックして改善すれば、基本的には同じ接客をしても購買につながると思います。

ぜひ、ご活用ください。

 

本日もお読みいただき、ありがとうございました。参考になれば幸いです!

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