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セールス不要のマーケティングとは?

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中井隆栄 1dayセミナー

元プロサッカー(元日本代表)の宮本恒靖(みやもと・つねやす)選手は私と同じ、同志社大学卒業で後輩にあたります。
その彼が、2013年に国際サッカー連盟(FIFA)の運営する大学院、FIFAマスターを卒業しました。
FIFAマスターは、スポーツに関する組織論、歴史、哲学、法律について10ヶ月間もの間、欧州3カ国の大学で学ぶプログラムで宮本元選手は日本人の元プロ選手としては初めての修了生になるそうです。
中学ころから所属チームのキャプテンを務めサッカーがうまいだけでなくどうしたら人がついてくるのかを常に考えながらプレーし、現役の時にも、スタジアムを人で埋めるにはどうしたらよいかと考えていたほどキャプテンやサッカー選手である以上にサッカーの運営やマネージメントに興味を持っていたとうから驚きです。
そこに、現役を引退してもなお、サッカーを学び続ける、昔から変わらない彼の姿を見た気がしました。
10歳でサッカーを始め、周りのうまい選手から技術を盗み、点の取り方を覚え、成功体験を重ねていくことで学ぶ面白さを知ったという宮本さん。
FIFA大学院卒業した今後は、指導者のライセンス取得にチャレンジするといいます。
常に学び成長し続ける姿勢に人間には完成はないことを思い知らされ人としての魅力を感じることができました。
「成功体験を重ねて、学ぶ面白さを知る」宮本さんの継続学習成功のヒントがこの言葉にも隠されていますよね。

 

セールス不要のマーケティングとは?

さて、第86回目のポッドキャストでは、札幌のプチ・ドラッカーさんからの以下の質問に京都の自宅からお答えしています。
以下、彼からのご質問です。
「ピーター・ドラッカーは優れたマーケティングはセールスを不要にすると言っていますが、そもそもマーケティングとはどういったことでしょうか?」

答えは今すぐ、こちらのポッドキャストをダウンロードしてお聞きください。

↓↓↓↓↓

http://itunes.apple.com/jp/podcast/xingsena-cheng-gong-zhe-yu/id511213513
そもそもビジネスは
【1】プロダクト (製品やサービス)
【2】マーケティング (理想のお客様(パーフェクトカスタマー)に伝える)
【3】セールス (営業活動)
という3つのプロセスで成り立っています。

マーケティングとは、製品やサービスがどんな価値を与えるのかお客様に響くメッセージで伝えることなのですがそもそも、マーケティングの時点でターゲットとするお客様に必要だと思わせることができればセールスをする必要はない、ということをピーター・ドラッカーは言っているのです。
マーケティングの具体的な中身は色々存在しますが、私流の考え方を具体的に説明しますと

リード
コンバージョン
ライフタイムバリュー

という、大きく分けて、3つのパートに分けられます。

まず、あなたの理想のお客様(パーフェクトカスタマー)を定義します。
例えば、「小学生のお子さんをお持ちの教育に関心のあるお母さん」とすると「皆さん」とするよりもターゲットが絞られますね。
そして、その中にいる一人に向かってメッセージを発信していくのです。
すると、そのメッセージが心に響いたお母さんはセールスをしなくても関心を持つようになるというのがピーター・ドラッカーの言う優れたマーケティングでありそれが、リードといわれるあなたの商品・サービスに対する絞られた見込み客なのです。

次に、そのお客様に、無料のオファーを提供します。
例えば、フロントセミナーと呼ばれる無料のセミナーなどです。
無料セミナーでは、バックエンドと呼ばれる高額商品を買ってもらうようにします。
この成約をコンバージョンと呼びその成約率を上げていくようにするのです。
一度成約いただいたお客様にはその後も、あなたの商品やサービスを買ってもらい固定客になっていただくというライフタイムバリュー(生涯提供価値)という価値を与え続けます。
あなたが価値を提供し、そのお客様が結果を出すことによって、口コミ(ファン客)を作っていくようにするのです。
このファン客をいかにたくさん作っていくかということがビジネスを大きくし集客を楽にしていくポイントです。
そのためには、個人個人のお客様に対して、全力で価値を提供し、全力でサポートし、結果をだしてもらうことが大切です。

つまり、以下の流れがマーケティングの流れです。

見込み客になってもらう(リード)
→ 新規客になってもらう(コンバージョン)
→ 固定客になってもらう(ライフタイムバリュー)
→ ファン客になってもらう
→ 口コミをおこしてもらう

詳しくは、ぜひ、こちらの番組をお聞きください。

↓↓↓↓↓

http://itunes.apple.com/jp/podcast/xingsena-cheng-gong-zhe-yu/id511213513
※これまでの配信分もダウンロードが可能です。

では、午後も頑張っていきましょう!

 

 

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