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「論理」「感情」「感覚」による優位傾向の見極め

中井隆栄 1dayセミナー

あなたがワイン愛好家であるとします。
次のうち、どちらの言葉を聞くとワインを購入したくなりますか?

1.「週間ワインランキング連続12週間トップを飾る白ワインです!
3日間に限って42%OFF。残りは38本ですよ」

2.「南イタリアではまずらしい微発泡の軽やかな辛口白ワインです。
スッキリのみやすくて爽快!ぜひご堪能ください」

いかがでしょうか?
人がものを購入するまでに必要なのは納得感です。
納得するには「論理」と「感情」と「感覚」という3つのルートがあります。

 

「論理」「感情」「感覚」による優位傾向の見極め

冒頭のワインの例では、言葉やデータなど論理によって納得する人は1番、感情や感覚で納得する人は2番目の言葉でワインを購入したくなったはずです。
ビジネスでは交渉というコミュニケーションが必要になります。

相手の優位感覚が、“論理”、“感情”、“感覚”のどれに当たるのかを知ることで交渉をうまく進めることができるのです。
論理優位な傾向の人には、順序立ててロジカルに話を組み立てていきます。
データや資料などを駆使すると効果が上がるのです。

「この商品を御社に導入していただくことでコストの70%を削減できます!」という言葉が効果的です。
感情優位な傾向の人には、感動的なエピソードを伝えると相手の心は動きやすくなります。
商品誕生秘話や制作の苦労話なども良いでしょう。

「この新商品はとてもデリケートで今までに考えられないほどの時間と労力をかけたのですよ〜」という言葉が響きます。
そして感覚優位の傾向の人には、「おもしろそう!」「便利そう!」と直感的に思ってもらえることが大切です。
実演などをして相手の心に響く演出をすることが効果的なのです。

「まずはお手に取ってみてください。この柔らかな感触は一度触れたら虜になりますよ!」と実際に触ってもらい感覚を刺激すると良いでしょう。
相手に自然に納得感を得てもらうために「論理」、「感情」、「感覚」による優位傾向の見極めはとても有効ですよ。

本日もお読みいただき、ありがとうございました。参考になれば幸いです!
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