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脳は欲しいと思えば自己説得を始める

中井隆栄 1dayセミナー

営業がやるべき仕事とは・・?
相手の脳の志向に合わせて、脳が納得をするような働きかけをすることです。
営業マンにとって重要なことはお客様を「欲しい」と思う気持ちにさせることです!

例えば、マンションを選ぶ場合、数字にできる条件に出てこないものがありますね。例えば、見に行った部屋のデザインが気に入ったや壁の色が落ち着けそうだったという感覚的、感情的なことです。

 

脳は欲しいと思えば自己説得を始める

人間がものを本当に買いたいと思うのは、「欲しい」という感情をもった時なのです。
なぜなら人間は一番欲しいと思うと、勝手に自分を説得しだします。
例えば、「今月はこんなに働いたから欲しかったあのバッグを買おう」といったように。
この場合、実はバッグが欲しいという感情が先にあって、脳が後でその理由を作っているのです。

このように、人間の脳は、自分の都合のいいようにしか物事を解釈しません。
欲しいと思った時は、手に入れる理由をなんとか探し出そうとします。
だから、営業マンに大事なのは、その人がいったい何に迷っているかを正確に把握し、それが「感情」に関する部分なら、相手の希望をできるだけかなえて、「欲しい」という気持ちにさせることです。

そのためには、実際に手に入れた時に得られる充実感や幸福感をイメージさせるように誘導しなければなりません。
ほとんどの人は、普段は「なんとなく」のイメージしか持っていません。
その曖昧な部分を具体的にしてあげて、「欲しい」イメージを明確にさせるのが営業マンの腕と言えます。

本日もお読みいただき、ありがとうございました。参考になれば幸いです!

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