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VAK別攻略法、ラポールの築き方

中井隆栄 1dayセミナー

話のスピードやタイミング、間合いで、VAKのどれが強いかを判断できます。
もちろんKの人にVの要素が全く無いということはありません。

どの感覚ももちろん使いますが、一番強い自分の「利き感覚」がありますよね。
セールスの人であれば、相手の人がVだと思ったら、まずはビジュアルが見えるような説明をすると効果的です。

VAK別攻略法、ラポールの築き方

例えば私が分譲マンションのセールスマンだったとしたら…

Vタイプのお客様は、自分が主人公になっているビジュアルをイメージできて、そのイメージがハッピーでないと、マンションを買おうと思われないですよね。

Aの人は、理解、納得、理論を重視するので、「いかにこのマンションが物件の条件の割に安いか」「いかに価値があるか」など、価値を数字や論理性で強調するといいでしょう。
「なぜあなたが買わないといけないのか」ということを説明して、それが腑に落ちない限り買ってくれません。

Kの人は感覚重視なので、とにかくモデルルームに来てもらってソファーに座ってもらうとか、玄関の扉を開けてもらうとか、そういうことをしないと、いくら理論で説明してもダメなのです。その体験で腑に落ちると、そこから初めて、買って良いのかどうかの判断をします。

あとはペースですね!正式には「ペーシング」と言います。
例えば私がセールスをやってプレゼンしたら、そのお客様がいろいろ質問したり、感想を言ったりすると思います。その時に、同じペースで「はい、はい」と相づちを打ちます。

こうしてペーシングしていくことから、ラポールを築いていきます。ペーシングでラポールを築くことを意識すると、どんな方とでもコミュニケーションできるようになると思います。

それでは、今日も充実した1日をお過ごしください!
本日もお読みいただき、ありがとうございました。参考になれば幸いです!

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