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お客様に“欲しい”という感情を抱かせる

中井隆栄 1dayセミナー

人というのは、一度何かを欲しいと思うと、勝手に自己説得を始めますよね?
あのバッグが欲しいと思ったら「今月はこんなに働いたんだから、ご褒美として買って良いはず!」
少し自分には不釣り合いに見えても「あのバックは私にふさわしい〜」といったように、欲しいと思った感情を正当化し、手に入れる理由を何とか探し出そうとします。

 

お客様に“欲しい”という感情を抱かせる

人間の脳というのは、自分に都合の良いようにしか物事を解釈しないのですよね。
ですから営業をする際にすべきことはお客様に「欲しい」という感情を抱かせることです。
マンションを選ぶ場合を例にとってみると、お客様が、予算がオーバーでもデザインが気に入った物件があったとします。

ここで営業マンに必要なのは、お客様の迷いを正確に把握し、相手の希望をできるだけかなえ「欲しい」という気持ちを抱かせることです。
もし、「あちらの物件の方が条件が良いのでお勧めです。当社一押しの物件です」
「こちらは予算を大幅に超えているから難しいですよ。あちらの方が良いと思います」と言ってしまうと、人は迷っている時、自分以外の人間の言葉を聞きやすいためお客様は欲しいという感情を失い諦めてしまいます。

営業の際には、お客様に「欲しい」という感情を抱かせるために自分ができることを探ること。
これが一番大切です。

お客様は欲しいと思ったら、勝手に自己説得を始めるのですから。
本日もお読みいただき、ありがとうございました。参考になれば幸いです!

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