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交渉をうまく成立させる優位感覚

中井隆栄 1dayセミナー

NLP(神経言語プログラミング)の中に人が情報処理を行う際、どの感覚が優位に機能するかという考え方があります。
3つの感覚は視覚(Visual)、聴覚(Auditory)、触覚(Kinesthetic)に分けられ、頭文字をとってVAKモデルと呼ばれていますね。

 

交渉をうまく成立させる優位感覚

このVAKモデルと同じように、人は“感情”、“倫理”、“感覚”のいずれかを優位感覚として生活しています。
ビジネスの交渉の席などでは、相手がどの優位感覚を持ち、何に納得感を得やすいのかを知っておくとコミュニケーションがうまく運ぶのです。

まず“感情優位”な人には、感動的なエピソードを伝えることで心が動きやすくなります。
「この新商品はデリケートで、考えられないほどの時間と労力をかけたんですよ」と商品誕生の秘話や制作の苦労話をして相手の心に訴えかけます。

“倫理優位”な人には、順序立ててロジカルに話を組み立て、データや資料などを駆使すると効果的です。
「この商品を導入していただくことで、コストの70%を削減できます」などですね。

そして“感覚優位”な人には、「おもしろそう!」、「便利そう!」と直感的に感じてもらうことが大切です。
「まずはお手にとってみてください。この柔らかさは、一度触れただけでとりこになりますよ〜」と言われたら買わずにはいられなくなるでしょう。

相手が納得感を得やすい感覚を見極めて話をすると交渉やコミュニケーションがうまく運ぶのです。
本日もお読みいただき、ありがとうございました。参考になれば幸いです!

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