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解釈の差を埋める質問力

中井隆栄 1dayセミナー

「正確さ」とは何でしょうか?
お客様から「とりあえず、概算を見積もってよ」と言われたらどうしますか?
とりあえず「はい、わかりました」と答え“50万円ならこれくらい”
“60万円ならこれくらい”といった概算見積りを作りカタログと一緒に持っていきますか?
実際、お客様が持つニーズやイメージがあなたが想像するニーズやイメージに一致することはほとんどありません。

 

解釈の差を埋める質問力

自分の解釈で作った見積書や販売資料を持っていっても意味がないのです。
つまり自分と相手が持つニーズとイメージのギャップを埋めるために正確さを把握することが必要なわけです。

では、どのようにしてお客様のニーズとイメージを正確に把握することができるのでしょう?
そのためには、「正確さを把握する質問力」を身につける必要があります。

相手に質問を投げかけ全てを正確に聞き出してからそれに沿ったものを作るのです。
例えば「どれくらいのクオリティのものにしましょうか?」という質問をしたとします。

お客様が「中ランク」あるいは「普通」と答えたとしましょう。
その時、「中ランク」「普通」を自分の中で勝手に解釈してはいけません。

「それは金額でいうといくらくらいですか?」「業界ではランクA、B、Cとありますがそのうちどれでしょうか?」というように相手のイメージを
きちんと聞き出さないといけないのです。

またお客様に「そんなに急がなくていいよ」「急ぎじゃないからやっておいて」と言われて、しばらく放っておいたらいきなり怒られたというケースを想像しましょう。

なぜそのようなことが起きるのか原因は相手のニーズやイメージする数量、期日、金額などを正確に聞き出していなかったためです。
自分で勝手に相手の言葉を理解するのではなく普段から正確さを把握する質問力を養っておくことは非常に大切です。

本日もお読みいただき、ありがとうございました。参考になれば幸いです!

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