仕組みを説明するより

セールスをする際、その商品の仕組みばかりを一生懸命説明する人がいます。

しかし、それは逆効果の場合がほとんどです。

例えば、保険のセールスをする際、保険の内容を説明されてもあまり理解できません。

そもそも、「保険というのは、亡くなった時や怪我をした時のためのものだ」という概念で、お客様は、凝り固まっていますから、それ以外の情報は知らないのです。

ですから、まずは、「実はこんな活用の仕方があるんですよ」という、その大枠を説明することがまず必要です。

仕組みを説明するより

その中から、「あなたに必要で、今、お勧めなのはこれですよ。この保険を使ってこういうことができますよ」ということが、聞いている人が一番興味のある部分です。

「こんなにあなたにとってメリットがありますよ」そこだけです。

仕組みのことは難しいので、説明してもあまり理解されません。

「一応、説明しないといけないと決まっているので、説明しますね」程度に軽く説明するくらいで十分です。

つまり
「その保険で何ができて、何があなたにぴったりフィットして、あなたはどういうふうになれるのか」というところだけで良いのです。

ですから、それ以外のことはあまり必要がありません。

あとは、お客様のニーズです。
その人にどんなニーズがあるのかというところを引き出す質問をしてください。

特に、保険の場合は、さきほど説明しましたように、保険を使ってどんなことができるのかということを知っている人は少ないですから、説明をきちんとした上で、ニーズがどこにあるかを聞き出します。

あと、普段から保険のことを考えている人は、ほとんどいませんから、「何でも質問してください」と言っても、質問は出てこないと思います。

普段考えていないことは出てきませんよね。

ですから、大前提の枠組みと、その人に対するメリットをしっかり説明して、その上で、質問やご要望をしっかり聞いていってください。

人間は興味があることだったら、相手は前のめりで聞いてくるはずです。

本日もお読みいただき、ありがとうございました。参考になれば幸いです！