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購買心理の5ステップを意識する(2)

中井隆栄 1dayセミナー

 

昨日は、購買心理の5ステップ
ステップ1「認知」
ステップ2「興味」
について解説しました。

今日は、引き続きステップ3から解説していきたいと思います。

 

購買心理の5ステップを意識する(2)

 

3つ目は「比較」というステップです。

ここで初めて、費用対効果やライバル社の類似商品と比べて、その商品やサービスが良いのかということが大事になってきます。

人間は、まず興味を持たないと、その商品が安いのか、高いのかという思考のパターンに及びません。

人間の脳は1度に1つのことしか考えられないため、高いか安いか、

効果があるかどうか、興味があるかどうかということを同時に考えると混乱してしまいます。

まずは興味があるということを確認してもらってから、値段の提示をするのがベストです。

4つ目のステップは「意思決定」です。

ここで初めて、買うか買わないかという意思決定をします。

人間の言語には、内的言語と外的言語の2つの種類があり、内的言語は自分との対話です。

お客様が黙っていたとしても、自己対話をされているので、その時間を大事にしてください。

人間は、興味があると欲しいと思いますから、買っても良い理由を探して自己説得しているのです。

そこは邪魔しないこと!
必ず、そのタイミングはずっと黙っているので、待ってあげるということが大事です。

そして、自分の中で意思決定ができて買いたいと思ったら、その時初めて「すみません」と声がけするはずです。

洋服でしたら「これサイズありますか」とか「試着できますか」という具体的な言葉を、お客様のほうからお店の人側に対して発せられるので、そこまで待ってあげることこれは非常に大事です。

人間の脳というのは全員同じなので、商品やサービスを買う場合は、認知、興味、比較、意思決定、購買という順番で脳は情報を考えていくことになります。

この順番を意識して、接客をされると良いと思います。

ぜひこの購買心理の5ステップを活用してみてください。

 

本日もお読みいただき、ありがとうございました。参考になれば幸いです!

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