営業はモノを売るのではない！

新人や若手営業マンにありがちな欠点として「本題しか話さないこと」があります。

せっかくお客様と面談するチャンスがあっても、すぐにカタログを取り出して自社の商品の説明を始めたり、相手が商品を買ってくれるかどうかを見極めるための質問ばかりします。

それでは、なかなか商品を買ってもらうのは難しいですね。

営業はモノを売るのではない！

では、どうしたらうまく営業ができるのでしょうか。

昔から「営業はモノを売るのではなく自分を売るもの」という言葉があるように、

お客様はまず「あなた自身」を買うかどうかを見極めます。

商品の価値は、実は二の次だったりするのです。

だから、あなたは自身を売り込む前に商品の説明を延々しても、それは全く意味をなしません。

大事なのは、商談に入る前に、どれくらい「自分―相手」の関係を深めることができるかなのです。

自社の商品を売り込むとき、すべきことは
・相手と話しやすい環境を作る
・相手と仲良くなる
・相手のニーズを探る
・自社の商品の説明をする
です。

できる営業マンは、最初にお客様と面談するときに「相手と話しやすい環境を作る」のが絶妙にうまいです。

何度もあっているお客様なら、商談に入る前に相手をリラックスさせる雑談が、実にスムーズで本題を話す時間が非常に短いです。

それは、相手とのコミュニケーションがきちんとできているからこそなせる業なのです。

本日もお読みいただき、ありがとうございました。参考になれば幸いです！