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ケチな人にお得感をアピールする方法

中井隆栄 1dayセミナー

 

あなたの潜在顧客の4分の1は、売り込みがかけづらい人たちかもしれません。

そのような人たちはケチと分類され、お金を手放すことを特に渋ります。

1万3000人以上を対象に消費行動に関する調査を行ったところ

ケチ・・・24%

理想と現実の消費行動の間で葛藤がない人たち・・・60%

浪費家・・・15%

上記の結果にがっかりしているマーケターもいることでしょう。

ここで学ぶべきポイントは、マーケティング・オファーに対して、まるで異なる反応を示す層が存在し、全体の大部分を占めているということです。

 

ケチな人にお得感をアピールする方法

 

このような違いを無視すれば、せっかくの広告キャンペーンや販売努力も芳しくない結果を招きかねないのです。

そこで、ケチな人たちの痛みを最小限にする必要があります。

チラシや印刷広告やメディアを使ったキャンペーンにおいても、

最も可能性の高い購買者集団に合わせたアプローチを考え出さないといけません。

全体的に効果を発揮すると思われる総合的アプローチは、購買の痛みを最小限にできるようなオファーをすることなのです。

ここで購買の痛みを最小限にできるオファーを紹介します。

1)割安な価格を提供する

ケチな人たちは高い値段を好まないし、自分が買おうとしているものの値段が高く思えるのも嫌なのです。

年会費が120ドルするなら、「月々わずか10ドル」とか、「1日わずか33セント」と言った具合に、いずれの場合でもケチな購買者には受け取る価値に対して価格がいかに正当であるかを証明する努力をしなければいけません。

2)痛点を繰り返し押さないようにする

ケチな人たちは支払いの痛みに敏感なので、購買者が何かするたびに罰を受け、血がポタリポタリと落ちていくような価格攻勢は避けるべきです。

多くの商品やサービスに、個々のアイテムをまとめてセット価格として提供できる可能性があります。

3)セット商品を作る

神経経済学の専門家ジョージ・ローウェンスタインも指摘したように、セット価格の効果の1つは、個々の痛点を隠せることです。
セット商品の価格が、個々のアイテム別に価格をつけて販売した場合と同じ、あるいはそれ以上であったとしても、購買の痛みを感じる回数は減ることになります。

あなたのオファーに伴う購買の痛みを軽減できれば、潜在顧客の大多数からほぼ確実に利益が得られます。

極端な浪費家以外は皆、何かしら購買の痛みは感じるのだから、より痛みの少ないオファーができれば、ケチな顧客に役立つだけに留まらないでしょう。

4)重要なニーズをアピールする

ケチな人たちは、他のタイプの購買者ほど商品のセックスアピールに誘惑される可能性は低いのです。

大概の商品には様々な特徴が組み合わされていますが、ケチな人に売り込む場合は実利性を強調することが最も重要でしょう。

5)言葉遣いに気を配ろう

カーネギー・メロン大学の研究でかなり驚くべき発見が1つあります。

無料のDVDのオファーで、翌日配送料金の記述を「500円」から「わずか500円」に変えたところ、ケチな人たちの反応率が20%もアップしたのです。

とても独創的なコピーライティングとは言えませんが、500円が少額だと気づかせるだけで、ケチな人たちには大きな影響をもたらしていたのです。

ケチな顧客に対するアプローチを改善すれば、この点がよくわかっていない競合他社からマーケットシェアを奪い、全体的に売り上げを伸ばすことにつながるでしょう。

 

本日もお読みいただき、ありがとうございました。参考になれば幸いです!

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