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見積書を出したのに連絡がこないのですが…

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中井隆栄 1dayセミナー

いくら見積書を出しても一向にビジネスに結びつかないお客様から全く連絡がこない、そんな話を営業マンからたまに耳にすることはありませんか?
営業マンにしたら、せっかく作った見積りなのにどうして?とやる気が損なわれる気分がすることでしょう。

 

 

見積書を出したのに連絡がこないのですが…

実はこのような見積書のほとんどが他のメーカーとの比較用、相見積もりのために使用されているのです。
それに気づいたベテランの営業マンは見積書をお客様にあえて出さず最後に自分のところに来てくれるよう伝えたそうです。

「見積書どうぞ多いにとってください。そして最後に私のところにきてください。誰よりも安くしますから!」
これならお客様がこない訳はないですよね。
もしかしたらこれは極端な例かもしれませんが相手のニーズやイメージを考慮しない見積書は誰でも見ているカタログに掲載された値段表と一緒です。相手にとって何のメリットもなく魅力を感じられないものであり相手には何の意味も持たないものです。

そこでもしお客様から「概算費用を見積もって欲しい」と言われたら不特定多数の人を相手にしたカタログの値段表を提出してはいけません。
お客様にインタビューして全てを正確に聞き出してからそれに沿った見積書を作るのです。
そのために必要なのが、相手と自分の理解のギャップをなくすための質問力です。
お客様が「普通から中ランクのクオリティのもので」と言ったら、勝手に自分の頭の中にある中ランクで解釈するのではなく、こう質問するのです。
「それは金額でいうとどれくらいでしょうか?」「業界ではランクA、B、Cとありますがそのうちどれでしょうか?」

また納期についても同じです。
「そんなに急がなくてもいいよ」とお客様が言ったとしてもそのまま勝手に解釈してしまうと後々問題になったりします。
「最大、何日以内でしょうか?」
このように質問して、相手の“急がなくてもいい”というのはどの程度のものか相手に合わせて理解する必要があるのです。

大事なお客様を獲得するためにも提出する見積書が相見積りに使われないためにも数量・期日・金額などお客様の求めるイメージを正確に把握する質問力が大切です。私達は一人ひとり、用いる言葉とその解釈が異なる場合があります。ビジネスにおいてはその差がネックになる場合がありますので相手のニーズを正確に理解するように日頃から心がけると良いでしょう。

本日もお読みいただき、ありがとうございました。参考になれば幸いです!

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