顧客が期待しているのは大成功だ

顧客はあなたのソリューションを、その特徴や機能を使うために買うわけではありません。

顧客があなたのソリューションを買うのは（お金を払ってあなたとの関係を始めるのは）事業目標を達成したいからです。

また、顧客があなたとの関係に価値を認めるか否かは、製品の特徴や機能だけで決まる訳ではありません。

顧客の事業を上向かせるためのあらゆる活動が関わってきます。

顧客が期待しているのは大成功だ

例えば、導入、コンテンツマーケティング、オンラインリソース、さらに大企業との関係であれば、特定分野の専門家が直接立ち入ることもあるはずです。

時には、従来の（そして評判の良い）通念に逆らうような意見も伝えなければならないこともあります。

難題かもしれませんが、顧客の関心が極めて高い内容であれば、率直な意見は最後には互いの関係を強固なものにしてくれるでしょう。

顧客を大成功に導くためには、常に顧客について次の3つのことを理解しておかなければなりません。

１）顧客はどうやって成功を測っているのか。

測定単価は何なのか、時間の節約なのか、収益増加なのか、コストカットなのか、質の向上がもたらす財務上の具体的な成果なのか、そして、顧客が勝利宣言するために求められる成果は何か。

２）顧客はその価値を達成しているか、または、少なくとも現実的に達成が可能な道を進んでいるか。

３）その過程で、顧客はあなたからどんなカスタマーエクスぺリエンスを得ているか。

大成功は偶然起きるものではありません。

あなたと顧客が、お互いの成功に心から関心を持っている時に起きるのです。

成功する関係では、あなたは顧客とお互いの目標を伝えて理解し合い、その目標に対する進捗を計測・管理して、厳しい質問を投げかけて、新たな目標設定の際には常に水準の引き上げを目指しているはずです。

顧客を成功に導くには、製品が優れているだけでは十分ではないのです。

会社が契約を得られるのは、営業部門が顧客に利益を与えられる成果物を販売して、ビジョンを描き、「ソリューションから大きな見返りが得られる」という期待値を設定する大仕事をやってのけたからなのです。

本日もお読みいただき、ありがとうございました。参考になれば幸いです！