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お客様の立場に立って「ニーズ」を探り出す

中井隆栄 1dayセミナー

若い頃、父親から受け継いだレストラン経営をどのように好転させたか、今日は私が実際に行ったことをお話ししたいと思います。
私が受け継いだ当時、お店の経営は不調で毎月240万円の赤字を出していました。
原因はお店のコンセプトや方針が曖昧だったこと。
お客様の属性やマーケットが無視され売価や客単価の設定がチグハグだったことでした。
メニューも何を出すかが先に決められておりそこから原価計算し定価を算出する方法だったためお客様の実際の注文状況や客単価、満足度を考慮したものではありませんでした。
そこで、「どんなお客様がこの店を利用するのか」「なぜこの店を利用するのか」という視点でメニューの内容と価格を見直すことにしたのです。

 

お客様の立場に立って「ニーズ」を探り出す

当時、お店の周辺には百貨店があり百貨店の社員やお客様が訪れていました。
会社員の人が1ヶ月に食事に使えるポケットマネーというのはだいたい決まっていますが、当時は、1回約3000円程でした。
1回の食事で、平均お酒を2.5杯飲み、3品ぐらい楽しめれば人は満足することができます。
そこで、お酒1杯を約500円(500×2.5=1250円)
食事1品を約600円(600×3=1800円)という定価の目安を決めたのです。

もちろん、原価が高いものは量を少なく安いものは量を多くするなど工夫し、カテゴリー毎にメニューを5つぐらい載せて、いろいろな種類のものをたくさん食べたという満足感を得てもらうようにしたのです。
それらのメニューを定期的に見直し人気のものを残していくようにしました。

すると半年で240万円の赤字が黒字に転じたのです。
お店のこだわりや趣向に固執せず、お客様の立場に立ったメニュー・商品開発が最も重要であるということを感じた体験です。

経営者は、私がお客様だったら・・・という視点で考えることが大切ですよね。
本日もお読みいただき、ありがとうございました。参考になれば幸いです!

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